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Dr. LeRoy H. Graw 問與答

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

供應鏈協作

  提升核心營銷力的關鍵在于企業供應鏈的變革是否成功,變革的重心就是協作的原則取代對立的原則,生產導向轉向消費者需求導向,供應鏈將朝著 “ 以消費者為導向 ” 的一體化方向發展,供應鏈上各個環節必須打破企業邊界,實現跨企業間的協作,從而實現供應鏈整體的合作,只有這樣,高效的分銷和配送才有可能實現。

  協作使得整個供應鏈能夠實現高效的顧客反應,供應鏈協作使得成本管理的內容更加豐富。供應鏈協作是一個 “ 多贏 ” 的結果,制造商、分銷商和零售商多從中受益。經驗表明,供應鏈協作所帶來的成本降低潛力可以使商品零售價格降低 3.4% 。

  精耕細作,企業銷售重心下沉,最有效的方式就是與渠道的各個主體結盟,著眼于長遠發展,以縮短企業產品從生產領域到消費領域過程 , 實現有效銷售的速度 , 提高分銷效率。供應鏈協作的本質是利益的結盟和風險的分散。

  協作是供應鏈變革的方向,供應鏈協作的實質就是供應鏈的一體化。供應鏈的一體化三種模式均有可能在中國出現:供應商整合渠道、零售商整合渠道、物流服務提供商 / 分銷商整合渠道。企業分銷的戰略定位更注重于差異化,采用與競爭對手不同的供應鏈,注重于效率,使供應鏈更為高效的運作。通過制造商、分銷商和零售商逐步實現供應鏈協作的戰略,這種戰略是以消費者為導向的戰略,消費者的需求是供應鏈協作設計的出發點。良好的消費者導向可以避免出現服務不足或者過剩的現象,同時考慮供求雙方的利益。

目前供應鏈弊端
  要貨滿足率低和庫存量高是目前整個供應鏈體系面臨的一對矛盾,造成這對矛盾的主要因素是多方面的 , 涉及到供應鏈的各個環節,如企業的計劃流程循環周期過長,無法對市場的變化作及時的調整,銷售預測總量是基于銷售目標而產生的,不是對市場實際需求的預測,缺乏有效數據依據;產品生產完后才制定配流計劃,會導致市場部門無法預測產品到貨時間,及時安排營銷活動;同時也會使物流部無法及時安排和調整儲運能力;計劃的執行缺乏監督和考核,會引起產品無法按時交貨,影響銷售活動的進行。

  需求預測是銷售計劃、存貨 / 分銷計劃和生產 / 采購計劃的驅動力。整體上,需求預測缺乏完整的信息基礎、系統的分析方法以及必要的考核體系,嚴重影響了預測準確性,導致在銷售丟失的同時,庫存增加。

  供應鏈現有需求預測存在的問題有 1 。以 “ 粗線條 ” 歷史銷售情況和對市場總體增長的估計為預測依據,缺乏系統的市場需求調研計劃和工具,如對各地區消費者購買價值的變化、各地銷售的競爭態勢的科學研究;缺乏對歷史銷售數據按品種、按規格的記錄并對數據進行匯總與分析的手段。 2 。需求預測缺乏 “ 由下至上、再由上至下 ” 的過程,需求預測大多由上至下,從增長目標的角度決策,缺乏對市場一線人員以及渠道客戶的反饋信息的記錄、保存與分析,需求預測主要依靠訂貨會上的感覺,而無有效的依據;對占相當比例的新品的需求預測缺乏系統的分析、預測和市場測試手段;缺乏針對新品生命周期、主要客戶群、銷售要求等方面的系統分析;缺乏與供應鏈各個企業的協調、整合運作。

  由于目前的供應鏈體系在計劃制定、執行和監控、調整各環節都有欠缺 , 導致供應鏈對市場需求反應遲緩。同時部分單位缺乏應急計劃體系 , 時間精確度低,整合性不強,缺乏針對不同產品的采購策略,導致無法及時彌補預測的誤差以對應市場需求的異常波動。
供應鏈優化策略

如何制定和實施高效的供應鏈協作戰略?
  供應鏈協作首先是需求管理的協作,需求管理是一切作業性計劃的開始,一個有效的供應鏈預測流程比建立預測模型和使用預測軟件更為重要。一個有效的預測流程主要表現在有一個集中的來自于跨企業的小組來審核和調整預測,跨部門的小組對預測達成一致,預測被轉化成各企業各部門都能理解的表達方式,在不同層面都要不斷地評估預測的準確性,不同層面都應明確對預測準確性所擔負的責任,預測是基于預期的銷售 ( 指認為可能的銷售) ,而不是必須銷售的或生產能力可以銷售的,預測必須與供應鏈發展計劃相一致,如果兩者之間的差距超出了供應鏈企業可接受程度,應該作出適當的行動。

  供應鏈協作企業應該建立完整的信息基礎,系統的分析方法,合理的流程,以提高需求預測的準確性,面對瞬息萬變的市場,及時調整銷售預測,并相應調整整個供應鏈的生產和采購、調整發貨,而實施滾動計劃能及時地響應市場需求的變化。好處是整個供應鏈企業可以根據市場的變化及時調整銷售預測,調整配貨,調整生產,提高對市場的滿足率,降低不必要的庫存,減少打折產品,合理分配整個供應鏈企業資源。

  這就要求跨企業的小組分析人員判斷市場,生成正確的銷售預測的能力的要高,對信息流傳遞要高;生產企業生產批量減小,換線會更頻繁,生產成本會提高;對供應商的要求會提高,小批量原料要求會增加,原料供應周期會被要求縮短;整個供應鏈協作企業之間的協調要高。

  為配合供應鏈變革計劃,提高整條供應鏈的反應能力,需要供應鏈的主體企業對上下游企業有控制能力,利用供應商的創造性以便同他們一起降低成本并且提高生產力,所以合作伙伴的選擇非常重要,堅定的剔除不良的協作企業,和領先者密切合作來保證更新,積極的進行技術協作, 共同分析價值增值的因素,通過長期提供服務增加密切合作關系,最小化供應鏈成本。

  供應鏈上的供應商應該積極發展,與供應鏈協作企業形成相關形式的支持,如培訓、聯網、委派顧問,成本下降,效率提高,當然在具體情況下潛力與費用必須向對稱。關于如何與分銷商和零售商協作,其它文章論述已多,在此不再累述。

  供應鏈協作企業通過供應鏈的變革,提高對市場的應變能力,降低企業運營成本,增強整個供應鏈的營銷競爭力,可以取得多贏局面。

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